Killerfragen Im Verkauf
Killerfragen bei der Preisnennung ausschalten Das Verkaufsgespräch läuft gut, bis der Kunde die Killerfrage abschießt: "Beim Preis müssen Sie uns aber noch etwas entgegen kommen. " Sie könnten jetzt schlucken und nachgiebig reagieren: "Was haben Sie sich denn vorgestellt? " Oder: "10% könnte ich Ihnen einräumen. " In beiden Fällen kann es passieren, dass der Käufer glaubt, Sie hätten den Verkauf dringend nötig. Jetzt legt er erst richtig los und seine Forderungen werden höher. Entgegnen Sie ihm in der Ausgangssituation, dass der Preis unverrückbar ist, könnte er das als Konfrontation empfinden und seinerseits die Fronten verhärten. Was halten Sie von folgender Antwort: "Welches Budget haben Sie sich vorgestellt und welche Ausführungen / Teile des Angebots sollen wir dafür streichen? " Mit dieser Botschaft signalisieren Sie dem Kunden einerseits, dass Sie ihn ernst nehmen, ihm helfen wollen und machen ihm andererseits aber auch den Zusammenhang zwischen Ihrem Angebot, Ihrer Leistung und dem Preis deutlich.
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Doch auch scheinbar karriereorientierte Fragen können heikel sein: Wie schnell kann man bei Ihnen beruflich aufsteigen? Warum ist das eine Killerfrage? Es freut jeden Personaler, wenn Mitarbeiter engagiert sind, Ziele haben und beruflich etwas erreichen wollen. Besser als andersrum. Aber so direkt gefragt, wirkt die Frage weniger engagiert, sondern ganz schön pushy. Sie sagen im Subtext: Der Job, auf den ich mich hier gerade bewerbe interessiert mich eigentlich gar nicht, er ist für mich allenfalls eine Zwischenstation und Mittel zum Zweck. Und das wiederum könnte dem Personaler sagen, dass Sie entweder nach einer Weile schon frustriert sein werden oder auch genauso schnell wieder gehen, wenn es nicht so läuft, wie Sie das wollen. Und damit sind Sie schon nicht mehr der perfekte Kandidat für die Position. Die bessere Alternative: Falls Sie sich für Aufstiegschancen interessieren, fragen Sie also lieber in diese Richtung: Wie sieht bei Ihnen die Mitarbeiterentwicklung aus? Bietet Ihr Unternehmen so etwas wie ein Mentorenprogramm oder Weiterbildungen an?
Zuletzt aktualisiert am 8. Juli 2020 "Möchten Sie noch etwas wissen? " Gegen Ende des Vorstellungsgespräches bekommst du die Gelegenheit, selbst Fragen zu stellen. Eine Chance, die du dir nicht entgehen lassen solltest. Zum einen zeigen Rückfragen, dass du an dem Job wirklich interessiert bist. Zum anderen kannst du so an zusätzliche Informationen herankommen. Aber Vorsicht: Nicht jede Frage ist für jeden geeignet! Um sinnvolle Rückfragen beim Vorstellungsgespräch stellen zu können, brauchst du fundiertes Wissen über den jeweiligen Job und das Unternehmen. Das erfordert Vorbereitung. Die Informationen aus der Stellenanzeige solltest du parat haben. Beschäftige dich vor dem Vorstellungsgespräch unbedingt mit der Website des Unternehmens, recherchiere im Internet und lies verfügbare Presseberichte. Je mehr du in Erfahrung bringen kannst, desto besser. Überlege dir im Vorfeld fünf bis acht gute Fragen, die du auswendig lernst. Vermutlich wirst du sie nicht alle stellen können. Zwei bis vier Fragen sind in der Regel genug.
Die bessere Alternative: Falls Sie sich für Aufstiegschancen interessieren, fragen Sie also lieber in diese Richtung: "Wie sieht bei Ihnen die Mitarbeiterentwicklung aus? Bietet Ihr Unternehmen so etwas wie ein Mentorenprogramm oder Weiterbildungen an? " Das signalisiert dem Personaler ebenfalls, dass Sie sich und Ihre Fähigkeiten entwickeln wollen, gleichzeitig aber für den aktuellen Job interessieren. Kluge Fragen: Die sollten Sie stattdessen stellen Bitte nicht falsch verstehen: Wenn Sie vonseiten der Interviewer und Personaler das Angebot bekommen, eigene Fragen zu stellen, dann sollten Sie das auch tun. Immer! Es ist eine großartige Chance für Sie, mehr über den Arbeitgeber zu erfahren. Und mit klugen Fragen können Sie zudem zusätzliche Pluspunkte sammeln. Wenn Sie also Rückfragen stellen, fragen Sie idealerweise in diese Richtungen: Was ist (aus Ihrer Sicht) die größte Herausforderung auf dieser Position? Erstes Plus: Die Frage signalisiert, dass Sie sich bereits inhaltlich mit dem Job beschäftigen und lösungsorientiert engagieren.
Spontanität, Witz und Schlagfertigkeit sind die beste Reaktion. Eine andere Kategorie sind die Bewerberfragen von Apple (zu sehen im folgenden Video), bei denen Ihr analytisches Denkvermögen auf dem Prüfstand steht. Zu diesen Fragen gibt es eindeutige Lösungen und Sie sollten sich Ihre Antwort genau überlegen. Cool, witzig und charmant – so bekommen Sie den Job Doch es gibt noch absurdere Fragen. "Wenn jetzt ein Pinguin hereinkommt, der einen Sombrero trägt, was wird der dann sagen und warum? " Diese Frage soll Bewerbern der Clark Construktion Group, einem US-Bauunternehmen, gestellt worden sein. Natürlich gibt es auf solche Fragen keine allgemeingültige Antwort. Sprechen Sie gut spanisch, wäre das die optimale Gelegenheit, gleich Ihre Fremdsprachenkenntnisse zu demonstrieren. Lassen Sie einen gut gelaunten Pinguin in bester Urlaubslaune nach dem nächsten Flughafen in Richtung Spanien oder Mexiko fragen. Problemanalyse und logisches Denken Sitzen Sie Elon Musk gegenüber, werden Sie vielleicht mit seiner Lieblingsfrage konfrontiert: "Sie stehen auf einem bestimmten Punkt der Erdoberfläche.
Gibt es Vertrauensarbeitszeit? Wie wird die Arbeitszeit erfasst? Finden regelmäßige Feedback- oder Mitarbeitergespräche statt? Besteht für mich die Möglichkeit, auch international eingesetzt zu werden? (Nur fragen, wenn du dir das wünscht und weißt, dass das Unternehmen Filialen in anderen Ländern unterhält. ) Wie kann ich mich am besten auf den Arbeitsbeginn vorbereiten? Werden Führungskräfte in Ihrem Unternehmen vor allem intern oder extern rekrutiert? Gute Fragen für Führungskräfte Wer als Manager in leitender Position tätig sein will, muss sich mit den Unternehmenszielen identifizieren und sie konsequent umsetzen. Dein Verantwortungsbereich ist entsprechend groß. Das bedeutet für dich, dass du kritischer und direkter nachfragen darfst. In der Regel wird von dir erwartet, dass du für Neuerungen sorgst. Dafür musst du alte Fehler und Versäumnisse analysieren und aktiv etwas zur Verbesserung der Unternehmenssituation beitragen. Dein Ton sollte selbst bei Detailfragen, die ans Eingemachte gehen, dennoch freundlich und höflich bleiben.
Gelegentlich rufen mich Verkäufer an, die mir etwas am Telefon verkaufen wollen, und stellen mir diese Frage zu Beginn des Gespräches. Meine Antwortet lautet jeweils: "Mir geht es katastrophal und miserabel! " Viele bringen jetzt keinen Ton mehr raus und stottern vor sich hin. Einige fragen dann: "Oh je, weshalb denn – was ist passiert? " Einem hatte ich mal geantwortet: "Mein Hamster ist gestern vom Balkon gesprungen und er musste heute Nachmittag eingeschläfert werden. " Jetzt kann man beobachten, ob der Verkäufer empathisch ist und sich aus dieser Notlage zu helfen weiss. Ein "das tut mir Leid, aber ich rufe wegen den Krankenkassen an…. " ist schlichtweg nicht sexy. Wir werden ungewollt zu ungeschulten Psychotherapeuten. Zurück zur Frage. 'Wie geht es Ihnen? ' ist hier nicht wirklich eine Frage sondern mehr eine oberflächliche Floskel. Unsere Kunden spüren das genau. Fazit: Sie denken jetzt wahrscheinlich: Was soll schon bei diesen Fragen sein? Die sind doch höflich und Anstand hat noch niemandem geschadet.
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Diese Reaktion kann einen Besserwisser ausbremsen. 5. Missverstehen Eine solche Vorgehensweise eignet sich bei zynischen Angriffen. Wirft man Ihnen z. entgegen "Da haben Sie sich ja wieder ganz was Schlaues ausgedacht", können Sie lächelnd kontern mit "Danke, dass Sie meinen Vorschlag intelligent finden. Ich bin auch überzeugt davon, eine gute Lösung für unser Problem gefunden zu haben. " In diesem Fall wird Ihr Gegenüber kaum erklären können, was er oder sie wirklich ausdrücken wollte. Tipps: Wenn Sie Ihre Fähigkeiten der Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch verbessern wollen, empfehlen wie Ihnen die Verkaufstrainings von BEITRAINING. Im Effective Selling Skills © – Professionelle Verkaufstechniken Training (ESS) lernen Sie alles, was Sie im Umgang mit Kunden wissen müssen. Dieser Artikel hat Ihnen gefallen? Dann abonnieren Sie gleich den kostenlosen, monatlichen BEITRAINING Newsletter, um regelmäßig Tipps und Anregungen für Unternehmer und Führungskräfte zu erhalten.